Lucas siempre había importado en DDP dejando que su fabricante le buscara el transportista. Le funcionaba bien y no tenía motivo para cambiar.
Hasta que el fabricante le dijo que había encontrado uno mucho más barato.
El razonamiento fue el que habría hecho cualquiera: si baja el coste de transporte, mejora el margen, puedo ser más competitivo en precio y vender más. Compró el stock previsto para dos meses. Dos envíos de 1.200 unidades cada uno.
El primer envío: quince días
Le dijeron que el tren tardaría unos 45 días. Tardó 60.
Quince días de más suenan a poco. En una hoja de cálculo lo son. En Amazon no, porque el stock estaba dimensionado exactamente para la velocidad de venta que tenía en ese momento. Cuando la reposición no llegó, se quedó sin producto.
Ese es el coste que no está en ninguna factura. El algoritmo de Amazon premia la velocidad de venta sostenida. Cuando se corta, el producto baja de posición, y recuperarla no es cuestión de volver a tener stock: hay que volver a comprar tracción con PPC, a un coste por venta más alto del que tenías cuando estabas colocado.
El segundo envío: cuatro meses
Al fabricante le estafaron con el transportista.
El envío estaba previsto en 45 días y tardó aproximadamente cuatro meses. Durante todo ese tiempo no hubo stock suficiente para cubrir la demanda. Y coincidió con su temporada de más ventas.
El producto se desposicionó por completo.
Las cuentas del ahorro
Pongamos números redondos para ver la desproporción. Un envío de 1.200 unidades donde el transportista barato ahorra 0,40 € por unidad:
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Ahorro en transporte (1.200 ud. × 0,40 €) | +480 € |
| 15 días sin vender, a 20 unidades/día y 27 € de beneficio | −8.100 € |
| Publicidad extra para recuperar posición | −1.500 € |
| Resultado del ahorro | −9.120 € |
Cifras de ejemplo. Ajusta la velocidad de venta y el beneficio a tu caso: la proporción no cambia.
Cuatrocientos ochenta euros ahorrados para perder nueve mil. Y eso con el retraso pequeño, el de quince días. El de cuatro meses, en temporada alta, no tiene ni sentido calcularlo.
La lección de Lucas es corta: el coste real del transporte no es lo que pagas al transportista. Es lo que pagas más lo que te cuesta si llega tarde, multiplicado por la probabilidad de que llegue tarde.
Cómo no repetirlo
Dimensiona el stock por plazo peor, no por plazo prometido
Si te dicen 45 días, calcula con 65. El coste de tener stock de más es el dinero inmovilizado y unas semanas de almacenamiento. El coste de tener stock de menos es dejar de vender y perder posición. No son comparables, y la asimetría es enorme.
Ten un colchón que cubra el retraso, no la venta
La pregunta correcta no es "¿cuántas unidades vendo en dos meses?" sino "¿cuántas unidades necesito para aguantar si esto llega un mes tarde?". Un mes de venta extra en el almacén es un seguro barato comparado con lo que cuesta el desabastecimiento.
Separa el flete de la fábrica
Que tu fabricante te consiga el transporte es cómodo y muchas veces sale bien. Pero cuando falla, no tienes ni contrato ni interlocutor: el problema es de un tercero al que tú no has contratado. Con volumen que ya justifica el esfuerzo, tener tu propio transitario significa que hay alguien que responde ante ti.
Escalona los envíos
Dos envíos de 1.200 salidos a la vez por la misma vía es una sola apuesta disfrazada de dos. Si los separas en el tiempo, o si mandas una parte por vía aérea aunque sea más cara, un retraso te hace daño en vez de dejarte fuera.
Pregunta por el histórico, no por el plazo
Cualquier transitario te dará un plazo optimista. La pregunta útil es otra: de sus últimos envíos en esa ruta, ¿cuántos llegaron dentro de plazo y cuál fue el peor retraso? Quien no sepa responderte eso te está vendiendo un número, no un servicio.
El resumen
Cuando compares dos cotizaciones de transporte, no compares solo el precio. Pregúntate qué pasa si ese envío se retrasa un mes: si te quedas sin stock, si pierdes posicionamiento, cuánto vas a tener que gastar en publicidad para recuperarlo y, sobre todo, si eso puede caerte en tu temporada de más ventas.
Un céntimo por unidad de ahorro no compensa una semana sin vender. Y la fiabilidad, en Amazon, es una característica del transporte que se paga y se amortiza sola.